Umiejętność znalezienia klienta i zainteresowania go swoim produktem ma kluczowy wpływ na osiągnięcie sukcesu w branży SaaS. Bywa ona szczególnie ważna, gdy nasz produkt dopiero się rozwija, a każdy płacący klient jest na wagę złota. Metod pozwalających na pozyskanie upragnionych klientów jest wiele, jednak nie wszystkie z nich sprawdzą się gdy nasz produkt jest jeszcze w fazie beta.
Na efekty z SEO i Content Marketingu można czekać miesiącami. Zresztą samo ustalenie o czym pisać, do kogo i jakie treści przekładają się na konwersję może trwać zbyt długo. Większośc młodych przedsiębiorcow pierwszych klientów szuka wśród swoich znajomych. Generalnie pomysł nie jest to zły pomysł, ale raczej należy się spodziewać pierwszego szczerego feedbacku niż lukratywnych kontraktów. A to właśnie potencjalni klienci są dla każdego SaaSu najbardziej wartościowi. Gotowość do wydania swoich pieniędzy jest wynika z dostrzeżenia w nim wartości.
W jaki więc sposób znaleźć pierwszych klientów skłonnych płacić za Twój produkt? Z odpowiedzią przychodzi cold mailing.
Everything is cold, even mails.
Cold mailing jest rozwiązaniem pozwalającym na trafianie z informacją do konkretnych osób w strukturze firmy. W odróżnieniu od cold callingu nie ma konieczności przebijania się przez sekretarki i pomocników do osób decyzyjnych. Dodatkowo, jeśli zastosujemy poniżej opisane metody to nie musimy płacić za bazy danych oraz za telemarketing. Zakładam, że jest to dobra wiadomość dla początkujących przedsiębiorców, których budżet jest zazwyczaj dość mocno ograniczony. Odwracamy więc tradycyjny model i zamiast wysyłać ogromną ilość wiadomości na oślep, wysyłamy spersonalizowane maile do konkretnych osób.
W przeciętnej skrzynce odbiorczej znajdziemy 90% wiadomości, które nas nie interesują i tylko 10% które dotyczą nas osobiście. Cała idea cold mailingu sprowadza się do tego, by osoba odbierająca wiadomość potraktowała naszą wiadomość jakby należała do tych 10%.
Jak więc pozyskać leady i nawiązać pierwsze relacje z potencjalnymi klientami? Poniżej przedstawiam kilka prostych metod ale zanim do nich przejdziemy musimy najpierw ustalić jedną rzecz.
- Kto jest Twoim klientem?
W przypadku rozwiniętego produktu to pytanie nie jest trudne. Jednak w przypadku gdy jeszcze nikt nie korzysta z naszych usług, ustalenie kto jest ich docelowym odbiorcą może być trudne. Odpowiedź na to jest jedna – testy. Ciągłe i nieustanne testy pozwalają sprawdzić kto będzie skłonny zapłacić za Twój produkt.
W celu ustalenia kim jest Twój klient warto odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań:
Kraj – w jakim kraju planujesz prowadzić swoje działania?
• Branża – dla jakiej branży dedykowany jest Twój produkt?
• Wielkość firmy – czy jest to mała firma lokalna czy np. międzynarodowa korporacja?
• Kto jest osobą decyzyjną w tej firmie odnośnie zakupu Twojego produktu?
Gdy już uda ci się to ustalić należy sobie przygotować prostą bazę danych w excelu.
Możesz też pobrać przygotowany przez nas https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XaSo3YXqIyOIPX7yeZJuKKrnlPpxpYud01_Z5nMPc30/edit#gid=780026217 gotowy szablon, dzięki czemu zaoszczędzisz swój czas.
- 3 sposoby na odnalezienie potencjalnych klientów
Metody przedstawimy Ci na naszym przykładzie, żeby zachować pewien ciąg logiczny, który ułatwi Ci zrozumienie naszego toku myślenia.
Naszym potencjalnym klientem, którego szukamy jest CEO. Prowadzi własny Software house w USA o wielkości od 11 do 50 ludzi. Teraz wystarczy tylko odnaleźć osoby pasujące do podanego opisu. Jak możemy to zrobić? Użyjemy Linkedin.
Wpisz do wyszukiwarki szukane słowo kluczowe, następnie wybierz z menu “Firmy”, zaznacz kraj w którym będziesz szukać potencjalnych klientów i wielkość firmy.
Po środku wyświetla nam się lista firm spełniająca nasze wymagania
Klikamy jedną z nich przechodząc do widoku szczegółowego. Teraz kliknij “see all” pod listą osób, aby zobaczyć wszystkich ludzi z danej organizacji
Mamy teraz listę osób pracujących w danej firmie. Nas interesuje CEO, więc szukamy takiej osoby. Nie zawsze ta osoba będzie na pierwszej stronie, czasami trzeba się trochę przeklikać.
Teraz naszym zadaniem jest pozyskanie adresu e-mail do takiej osoby. Czasami zdarzy się, że ktoś upubliczni swojego maila. W takim przypadku pojawi on się w zakładce “Contact info”
W większości przypadków jednak nie będzie tam żadnej informacji. Jak więc możemy uzyskać e-mail do tej osoby? Potrzebujemy do tego trzech informacji:
Imię
Nazwisko
Domena firmowa
Akurat tak się składa, że mamy wszystkie te informację. Wystarczy w zakładce “Contact info” kliknąć na link. Co jednak jeśli nie będzie tam żadnej informacji? Musimy użyć Google.
Wpisujemy nazwę firmy w Google. W 95% przypadków jednym z pierwszych wyników będzie adres domeny, która nas interesuje.
Kolejnym krokiem będzie użycie narzędzia http://instream.io/en/lead-generator/ które pozwala na wygenerowanie listy 34 najbardziej prawdopodobnych wersji adresu e-mail. Przedstawię to na swoich danych.
First name: Wojciech
Last name: Cebula
Company domain: InStream.io
Kolejnym krokiem jest skopiowanie powstałych adresów e-mail i wklejenie ich do nowego pola “odbiorca” w wiadomości wysyłanej ze skrzynki na Gmailu. Zanim jednak je wykorzystamy potrzebujemy pobrać wtyczkę Rapportive do Chrome https://chrome.google.com/webstore/detail/rapportive/hihakjfhbmlmjdnnhegiciffjplmdhin?hl=en
Dzięki niej po najechaniu myszką w Gmail na adres e-mail wyświetli się profil danej osoby z Linkedin – oczywiście jeśli takie powiązanie istnieje. Wygląda to podobnie jak na Gifie poniżej:
Teraz wracamy do naszego pliku excel i wpisujemy uzyskane dane. Jak już nabierzesz wprawy to cały proces zajmie Ci tylko parę minut.
Co dalej?
Wszystko zależy od skali na jaką chcesz działać. W przypadku konieczności wysłania kilku maili wystarczy nam zwykła skrzynka odbiorcza. W innym razie przyda się narzędzie do mass mailingu (np. mailchimp) lub nowe rozwiązania przeznaczone specjalnie do cold mailingu: https://prospect.io/, https://woodpecker.co/, https://quickmail.io/. Dzięki nim dużą część procesu można zautomatyzować.
Warto jednak pamiętać, że wszędzie tam gdzie uzyskaliśmy jakąś odpowiedź należy przygotować personalnego maila. W ten sposób osoba do której piszemy nie poczuje się że pisze z robotem. Pamiętaj o tym, bo po włożonym wysiłku nie chcesz żeby Twoja wiadomość została uznana za spam.
Po przygotowaniu i wysłaniu odpowiednich maili i follow-upów wszystko jest po stronie statystyki. Część osób odpowie Ci, żebyś usunął ich ze swojej listy lub wprost powiedzą, że nie są zainteresowani Twoim produktem (1-5%). Od dużej ilości osób nie dostaniesz żadnej odpowiedzi (40-70%), ale kilka procent odpowie ci w stylu “Brzmi ciekawie, proszę pokazać mi produkt” lub “Jestem zainteresowany” i to właśnie z tymi osobami podejmiesz dalszą rozmowę.
