Jeśli jeszcze nie masz monitoringu internetu, zdecydowanie warto go wykupić, ponieważ nie tylko pomoże Ci w mierzeniu różnych wskaźników, monitorowaniu swojej marki i dbaniu o reputację, ale jest także narzędziem, które pomoże Ci sprzedawać.
Jaki monitoring internetu?
W zależności od tego, którego usługodawcę wybierzesz, możliwości konfiguracji mogą się różnić — od liczby słów kluczowych po wyświetlane informacje. Postaram się jednak wystandaryzować porady na tyle, aby każdy, nawet korzystający z najtańszego konta, mógł z nich skorzystać.
Najważniejszym elementem ustawienia monitoringu sieci pod kątem sprzedaży jest odpowiedzenie sobie na pytanie: Co i komu sprzedajemy? Oczywiście wydaje się to dość proste — przecież znasz swój produkt lub usługę, więc nie powinieneś mieć problemu z odpowiedzią na to pytanie. W praktyce jednak nie jest to aż takie łatwe. Wiele przedsiębiorców, z którymi rozmawiam, nie jest w stanie odpowiedzieć nawet na tak podstawowe pytanie.
Słowa kluczowe, czyli co?
Wyobraźmy sobie, że pracujemy dla biura podróży. W ofercie mamy wiele różnych wycieczek. Musimy więcej precyzować nasze słowa kluczowe, ponieważ nie możemy w monitoringu internetu wpisywać ogólnych fraz typu „Egipt”, „Turcja” czy „Maroko”. W przeciwnym razie natrafimy na wszystkie treści związane z tymi słowami kluczowymi — artykuły dotyczące sytuacji politycznej, strony z prognozą pogody, posty ludzi aktualnie przebywających w tych miejscach itd.
Możemy oczywiście wpisać podstawowe frazy, takie jak „chcę jechać do Egiptu”, „szukam wakacji w Maroko” czy „polećcie dobre miejsce na wyjazd do Turcji”. Jeśli zastanawiasz się, co należy wpisać, wystarczy pomyśleć o tym, w jaki sposób Twoi odbiorcy mogą szukać informacji na ten temat. Pamiętaj, że słowa kluczowe w monitoringu internetu nie muszą być takie same jak w Google.
Najłatwiej jest czytać kilka tego typu postów lub samodzielnie zastanowić się nad tym, jak zadalibyście pytania dotyczące urlopu. Monitoring internetu będzie wyszukiwał we wszystkich miejscach, ale możecie określić kanały, w których prawdopodobnie znajdziecie swoich odbiorców. Mało prawdopodobne jest, że osoby jeżdżące na wycieczki do Egiptu będą korzystały ze Snapchata, który zresztą nie jest monitorowany.
Załóżmy optymistycznie, że wpisaliśmy kilka słów kluczowych związanych z poszukiwaniem wakacji i mamy kilkadziesiąt wyników w ciągu ostatnich dwóch tygodni. Co dalej?
Znalezione i… odpisane?
Teraz musimy przeanalizować to, co ludzie piszą. Możemy wykorzystać te informacje do stworzenia wartościowego contentu. Jeśli często powtarza się pytanie dotyczące odpowiednich szczepień lub dokumentów potrzebnych do podróży albo porad dotyczących zwiedzania, warto przygotować e-booka, broszurę lub film wyjaśniający te kwestie.
Pomijając jednak content sprzedażowy, mamy również możliwość bezpośredniego odezwania się w takich wątkach. Oczywiście w zależności od kanału macie różne opcje. Jeśli ktoś pisze na swoim prywatnym profilu na Facebooku, możecie się do niego odezwać ze swojego prywatnego konta. Warto mieć konto nazwijmy to konsultanta, aby zaangażować się w dyskusję. Jeśli ktoś pisze na cudzym fanpage’u, musicie podjąć decyzję o tym, czy chcecie tam wystąpić jako fanpage i robić promocję.
Na X jest łatwiej — zawsze możecie zareagować jako konto podobnie jak na YouTube czy Instagramie (oczywiście zakładając, że konta nie mają zablokowanych możliwości komentowania). Na różnych forach internetowych musicie założyć odpowiednie konto; starajcie się zawsze używać konta konsultanta pracującego w firmie zamiast oficjalnego konta firmy — taki konsultant wzbudza więcej zaufania niż bezosobowa firma.
W artykułach czy na blogach możecie zawsze komentować; starajcie się jednak spełniać pewne wymogi. Nigdy nie róbcie nachalnej reklamy — ludzie tego nie lubią. Starajcie się pomóc osobie zadającej pytanie, zamiast po prostu reklamować siebie i swoją firmę. Przemycajcie treści promocyjne delikatnie; najlepiej w ogóle tego nie robić — sam fakt pojawienia się jako firma lub przedstawiciel firmy jest już wystarczającą reklamą i nie musicie dodawać informacji o tym, że można u Was coś kupić.
Nachalna reklama nie sprzedaje
Wyobraźmy sobie sytuację: ktoś pyta, który hotel w Egipcie warto wybrać. Możemy oczywiście pojawić się jako marka i wrzucić link do naszej oferty mówiąc: „Zobaczcie takie fajne hotele”. Ale to nie będzie pomocne.
Dużo lepszym rozwiązaniem byłoby napisanie komentarza wyjaśniającego, na co zwrócić uwagę przy wyborze hotelu — na przykład wiele hoteli ma różne udogodnienia albo trzeba zwracać uwagę na opcje oferowane przez hotel. Warto również wspomnieć o możliwościach zwiedzania Kairu czy Gizy oraz o tym, czym różnią się te lokalizacje i co przemawia za każdą z nich. Dopiero wtedy można zaproponować pomoc w znalezieniu idealnego miejsca.
Pamiętajcie, że po jednym komentarzu absolutnie nie będziemy mieli gwarancji sprzedaży. Kluczowe jest to, że osoba zadająca pytanie może nie być gotowa do zakupu od razu; liczy się również to, co zobaczą inni użytkownicy obserwujący ten wątek. Po pierwsze im również pomożecie; będą mieli cieplejsze myśli o Was. Po drugie — może to właśnie oni zdecydują się poprosić Was o pomoc.
Inni ludzie mogą zauważyć Waszą aktywność i docenić pomoc udzieloną innym użytkownikom. Zyskujecie wtedy więcej zaufania niż firma zajmująca się tylko sprzedażą.
Tego typu strategia była stosowana przez doktora Tusza na Twitterze (obecnie X); wszyscy pisali o potrzebie zakupu tuszu do drukarki albo poruszali inne tematy związane z drukiem. Otrzymywał on wiele zapytań i chętnie doradzał co wybrać oraz oferował kody zniżkowe dla osób chcących skorzystać z zakupów.
Podobną strategię zastosowało biuro księgowe zapraszając księgowych do udzielania odpowiedzi na różne pytania internautów — nie pisząc przy tym bezpośrednio o tym, aby zakładali biuro rachunkowe u nich, lecz po prostu pomagając im w kwestiach skarbowych. Wiele osób początkowo założyło darmowe konto w serwisie a później stało się płacącymi klientami.
Na mniejszą skalę ja również stosuje tę taktykę; chociaż nie monitoruje wszystkich spraw związanych z poszukiwaniem agencji sąsiednich usług, stara się angażować w różne dyskusje i odpowiadać ludziom na pytania. Muszę powiedzieć, że relatywnie często przynosi mu to efekty.
Bardzo wiele branż ma specyfikę polegającą na tym, że ludzie pytają o różne rzeczy; doradzają się znajomych lub po prostu szukają kolektywnej wiedzy internautów. Szkoda by było nie wykorzystać tej przestrzeni do zaprezentowania siebie jako eksperta.
Case Study: Telewizory
Choć było to kilka lat temu, bardzo lubię podawać przykład moich poszukiwań telewizora dla mojej mamy. Nie znała się ona na technologii i nie wiedziałam, czy lepsza jest plazma, czy LCD. Wrzuciłam odpowiedni post o Sony i Panasonic.
Wkrótce pojawił się przedstawiciel Sony informując mnie o tym, co by polecili — bardzo pomocne! Inaczej zachował się Panasonic, który zaproponował wysłanie telewizora do testów.
Możecie sobie wyobrazić minę mojej mamy, kiedy otworzyła drzwi kurierowi najpierw jednemu z jednym telewizorem, a potem drugiemu z drugim! Kilka lat później nadal nie rozumie co robię w pracy.
Niemniej jednak po intensywnych testach analizowania balansu bieli oraz głębi czerni podjęła decyzję zakupową. Ostatecznie technicznie wygrał telewizor Sony i co ciekawe — moja mama kupiła ten telewizor a ja również mam teraz Sony w domu!
Panasonic zaoferował jeszcze jedną miłą rzecz: skoro testy przeprowadzała moja mama to mogłam dostać od nich płyty DVD z wybranymi filmami! Oczywiście możecie powiedzieć, że Panasonic jest wielkim przegranym, ponieważ mimo lepszego zachowania wygrał produkt Sony.
Ale wbrew pozorom Panasonic również dużo wygrał — zaczęłam bowiem rozpatrywać ich produkty przy każdej decyzji zakupowej sprzętu elektronicznego a od tamtej pory kupiłam kilka urządzeń Panasonica, które bardzo sobie chwalę. Nie mówiąc już o tym, że od wielu lat polecam ich produkty innym!
Social selling
O tym, że media społecznościowe mogą sprzedawać wszyscy wiedzą — a przynajmniej taką mam nadzieję! Warto jednak zwrócić uwagę na to, że nie jest to takie zero-jedynkowe jak może się wydawać.
Swego czasu bardzo popularny był tzw. „Klout”, który mierzył wpływ danej osoby w internecie oraz agencje oceniające kolejność obsługiwania zgłoszeń na podstawie wyników.
W swojej książce „Media społecznościowe bez ściemy” Jason Falls i Eric Deckers opowiedzieli uroczo historię o tym, jak jedna agencja bardzo przejechała się na tego typu podejściu, ponieważ sprawdzili wpływ pewnej użytkowniczki Facebooka, która zapytała o luksusowy samochód u pewnego salonu samochodowego.
Okazało się, że miała bardzo słabe wyniki, ponieważ po prostu rzadko korzystała ze swojego konta a mimo to była żoną mało znanego multimilionera i kupiła kilka samochodów jednocześnie za kwotę kilku milionów dolarów!
Podobną historię miałam również niedawno, kiedy pytałam jaki telefon wybrać; chociaż żadna marka oficjalnie mi nie odpisała zauważył to przedstawiciel agencji, który wysłał mi jeden z telefonów Huawei 10 Pro do testów na kilka tygodni.
Tutaj również marka zdobyła kolejnego potencjalnego klienta, ponieważ wcześniej absolutnie nie byłam przekonana do Huawei a teraz wypatruję nowego modelu, aby móc go porównać!
Codziennie tysiące internautów zadają pytania oraz mają wątpliwości szukając porad dotyczących wielu produktów i usług — część tych tematów może dotyczyć właśnie Ciebie! Warto więc wykorzystać monitoring sieci, aby śledzić te zapytania i mieć podstawy do tworzenia contentu oraz odpowiadać bezpośrednio na potrzeby klientów, a także budować swój wizerunek i zwiększać sprzedaż!
