W starym modelu sprzedaży było kilka etapów, między innymi spotkanie twarzą w twarz. Czy da się przenieść ten model sprzedaży do nowych mediów? Czy to w ogóle ma sens, biorąc pod uwagę jak internet jest inny? A może niektóre zasady są uniwersalne?
Etap 1: Spotkanie
W typowym modelu sprzedaży potrzebne było spotkanie. W przypadku nowych mediów, wbrew pozorom, też mamy spotkanie. Odbywa się poprzez różne kanały komunikacji. Każdy post, każda rozmowa to swoiste spotkanie. Potrzeba ich oczywiście więcej właśnie dlatego, że nie są osobiste.
Etap 2: Analiza potrzeb
Ten etap jest bardzo problematyczny. W przypadku spotkania możemy klientowi zadać różne pytania. W mediach społecznościowych zwykle tego nie robimy. Zakładamy, że to nie ma znaczenia. Ale nie jesteśmy wstanie sprzedać skutecznie, jeśli nie wiemy dlaczego i co. Dlatego warto analizować potrzeby naszych fanów i odbiorców: dlaczego z nami są, czego potrzebują, jakie problemy rozwiązujemy itd.
Etap 3: Oferta
Ten etap jest prosty. Przedstawiamy ofertę naszym odbiorcom. Wydaje się proste – publikujemy post sprzedażowy i wystarczy, prawda? Ale sprzedaż to coś więcej niż dodanie postu z linkiem czy ceną. Ale jak przekonać do kupienia kogoś, kogo w ogóle nie znamy? Jakich argumentów użyć?
Etap 4: Negocjacje
W naszej kulturze nie ma zbytnio tradycji negocjacji. W krajach arabskich praktycznie każda transakcja na targu to okazja do zmiany ceny. W mediach społecznościowych niekoniecznie jest przestrzeń do renegocjowania cen ze sklepów internetowych 😉
Nie namawiam do ustalania cen, ale można negocjować wiele innych rzeczy – rozmawiać o ofercie, dodawać gratisy, rabaty, czy po prostu “negocjować” obsługę.
Chodzi o rozmowę po przedstawieniu oferty. Może klient ma pytania, potrzebuje dodatkowych informacji?
Etap 5: Finalizacja
W czasie spotkania spisuje umowę. W mediach społecznościowych mówimy raczej o konwersji w przypadku zakupów online lub sprzedaży, licząc, że odbiorcy kupią nasze produkty czy usługi offline.
Ale na tym proces się nie kończy, bo mamy oczywiście obsługę klienta, budowanie lojalności, zbieranie rekomendacji itd.
Czy to znaczy, że ten model jest przestarzały? Nie, po prostu wymaga dostosowania do nowych sposobów komunikacji. Ale niezależnie czy chodzi o spotkanie twarzą w twarz czy posty na Facebooku – musimy pamiętać, że potrzebujemy poznać naszego klienta i zaoferować mu to, czego potrzebuje.
