Trzecim częstym błędem początkujących reklamodawców jest poczucie, że optymalizacja reklam polega na tym, żeby schodzić z ceny.
Zwykle tłumaczę wtedy, że najbardziej optymalne reklama kosztowałaby 0 zł i nie byłaby wyświetlana.
Pierwszą część rad znajdziesz tutaj, a drugą tu.
Musimy pamiętać o tym, że o ile, oczywiście, możemy zniwelować pewne drobne błędy, które obniżą nam faktycznie ceny reklamy, w praktyce najczęściej obniżenie kosztów reklamy wiąże się również z obniżeniem jej efektywności.
Możemy, na przykład, wykluczyć grupy, która nas kosztuje więcej, dzięki czemu reklama (średnio) będzie tańsza, ale oznacza to również, że mniej osób ją zobaczy, ponieważ wykreśliliśmy jakąś część grupy docelowej.
Analogicznie, możemy zrobić reklamę na wyświetlenia filmu, które będą dużo tańsze, ale jeśli naszym celem jest pozyskanie przejść na stronę internetową, to lepiej zapłacić więcej za reklamy, której celem będą przejścia i tam wyświetlać znasz film wideo – osiągniemy wtedy więcej efektów.
Możemy również, na przykład, zbijać cenę określając ją ręcznie za konwersje czy (prawie) dowolną inną akcję. Ale niższa cena za reklamę, oznacza mniejsze prawdopodobieństwo jej wyświetlenia. Im mniej nasza reklama będzie się wyświetlała, tym mniejszą ma szansę przynieść efekt. Odwracając sytuację: reklama, za którą zapłacimy dużo, będzie się wyświetlała dużo częściej, ponieważ będziemy wygrywali aukcje z innymi reklamodawcami. Będzie miała większe szanse przynieść efekty. Chociaż, oczywiście, większa liczba wyświetleń, nie jest tożsama z większą liczbą sprzedanych produktów. Wiadomo jednak, że zbyt mało wyświetleń, na pewno nie przyniesie oczekiwanych efektów.
Po ile ten klient?
Ogromnym problem wszystkich reklamodawców jest określenie kwoty, którą są w stanie zapłacić za pozyskanie klienta.
Warto pamiętać o tym, że jeśli chcemy pozyskać klienta, który zapiszę się na nasze szkolenie, tak naprawdę powinniśmy stworzyć lejek sprzedażowy. Najpierw wyświetlamy jakąś ogólna reklamę, później angażujemy tego klienta, a dopiero gdzieś w kolejnym kroku przedstawiamy o naszą ofertę i zachęcamy do zapisania się na szkolenie. W zależności od różnych czynników, ten lejek będzie bardziej rozbudowany, szczególnie, jeśli mamy odpowiednio duży budżet, bądź mniej rozbudowany.
Najczęściej reklamodawcy określają wydatki reklamowe po prostu wymyślając jakiś budżet, na przykład, 1500 zł, co przy trzech etapach lejka sprzedażowego może oznaczać, że podzielą cały budżet na równe 3 części. Bądź, ewentualnie, zdając sobie sprawę, że jednak góra lejka jest szersza i wymaga większego budżetu, przeznaczą 750 zł na 1 etap, 500 zł na drugi, a 250 zł na zakończenie procesu sprzedażowego.
Tak naprawdę o tym, ile powinniśmy mieć budżetu na pozyskanie klientów, powinno decydować nie “ile sobie wymyślimy, że możemy na to przeznaczyć”, tylko proste dane związane z naszym doświadczeniem dotychczas. Już wyjaśniam.
Tu zwykle pojawiają się świetni marketingowcy, którzy stwierdzają, że jeśli bilet na szkolenie kosztuje (na przykład) 100 zł, to możemy policzyć, że 20 zł to są koszty, a możemy przeznaczyć 20 zł na pozyskanie tego jednego klienta. 60 zł to nasz zarobek z każdego uczestnika.
Jest to oczywiście dużo lepsze podejście niż podejście pod tytułem “dajmy jakiś budżet”, ale nadal ma jedną ogromną wadę. Zakłada, że klient jest klientem jeden jedyny raz w życiu. A zazwyczaj tak nie jest. Na szczęście!
Oczywiście, w branży szkoleniowej może być to trudniejsze, aby przekonać klienta do przyjścia na następne szkolenie. Jest wiele przykładów na rynku tego, że może być to do zrealizowania.
Niezależnie od tego co sprzedajesz czy oferujesz, w większości biznesów nawet, jeśli klient nie kupuje Twojego produktu czy usługi w pewnym cyklu (tak jak na przykład kupujemy pieczywo codziennie albo co kilka dni lub tak jak kupujemy samochody raz na ileś lat), to zawsze jest przestrzeń do sprzedania produktów komplementarnych czy do zaoferowania jakiś dodatkowych usług.
W przypadku szkoleń można oferować materiały edukacyjne, konsultacje. W przypadku wózków są to dodatkowe gadżety – i tak dalej.
Jak więc prawidłowo policzyć, ile jesteśmy w stanie wydać na pozyskanie jednego klienta? Powinniśmy wiedzieć ile taki nasz klient wydaje pieniędzy i w jakim czasie.
Poznaj LTV
Prosto liczy się to w przypadku różnych usług subskrypcyjnych. Jeśli wykupujesz dostęp do narzędzia internetowego, płacisz co miesiąc stałą stawkę – wystarczy policzyć jak długo (średnio) klienci korzystają z naszego narzędzia i osiągamy wskaźnik Lifetime Value (LTV), czyli informację ile pieniędzy przynoszą nam średnio klienci w ciągu całego swojego życia (klienckiego).
W przypadku produktów, które kupujemy od czasu do czasu, liczymy to bardzo podobnie. Sprawdzamy wartość koszyka zakupowego, liczymy co jaki czas i przez jaki czas klient kupuje. Powiedzmy lodówkę za 5000 zł kupujemy raz na 15 lat, 3 razy w życiu.
Dlaczego warto patrzeć na cały budżet, które klient przynosi nam do firmy? Ponieważ tylko wtedy jesteśmy w stanie wydać sensowną kwotę na pozyskanie klienta.
Jeśli nasz produkt czy usługę kosztują 100 zł ustaliliśmy sobie, że możemy zapłacić 20 zł na pozyskanie klienta. Jeśli zdamy sobie sprawę z tego, że klient przynosi nam na przykład 1000 zł w przeciągu następnych kilku miesięcy, nagle możemy wydać na pozyskanie klienta 200 zł przy tym samym potencjalnym zysku (20 zł kosztów, 20 zł pozyskania, 60 zarobku, ale razy 10 zakupów). W ten sposób nie tylko mamy szansę przebić konkurencję, ale również patrzymy inaczej na budżety marketingowe. Przestajemy wreszcie przeliczyć je tylko na najbliższe wyniki i zaczynamy patrzeć na naszych klientów z pewno perspektywą. Super, prawda?
To oczywiście tylko kilka sugestii odnośnie tego, jakie błędy bardzo często spotykam wśród początkujących reklamodawców. Masz jakieś pytania?
