W polskich social media brakuje tradycji dzielenia się case study. Opisy swoich działań oraz osiągniętych efektów to świetny przykład i sposób na pozyskiwanie nowych klientów, zyskiwanie statusu eksperckiego, skrócenie czasu pielęgnowania leadów czy upsellingu. Dlaczego tak trudno o dobre case study?
Jednym z częstych problemów jest brak czasu. Z tym niewiele mogę Ci pomóc, ale mogę pomóc Ci z drugim problemem – z pomysłem na case study. Bo go nie masz, prawda?
Po co Ci case study?
Chcesz się pochwalić. Super klientem. A może świetnym pomysłem, który zrealizowałeś. To dobre powody, ale musisz myśleć szerzej.
Kiedy idziesz ulicą i widzisz na wystawie interesujące produkty, które przyciągają Twoją uwagę, zaglądasz do środka. Jeśli środek sklepu okazuje się inny niż to, co widzisz na ekspozycji sprawia Ci to przykrość i wychodzisz, prawda? Jeśli obsługa angażuje się, żeby Ci pomóc, czujesz, że jesteś dobrze obsłużony, produkty są ładnie zaprezentowane – aż ma się ochotę robić zakupy.
W pewien sposób case study jest sposobem na uwiedzenie klienta. Powinieneś przede wszystkim zaprezentować siebie i swoje umiejętności. W czym jesteś dobry, jakie problemy rozwiązujesz, jak sobie z nimi radzisz na poszczególnych etapach – od pomysłu, przez wykonanie, po mierzenie. Zadaniem takiego opisu nie jest opisanie samego projektu, a przekonanie potencjalnego klienta, że to właśnie Ty jesteś najlepszym wykonawcą tej usługi.
Budowa case study
Wszyscy wiemy, że zdjęcia są ważne, ale nie najważniejsze. Nikt nie zdecyduje się zatrudnić Cię na podstawie ładnych zdjęć z poprzednich wydarzeń dla innych klientów. Co więc powinno zawierać dobre case study?
- Streszczenie: tekst zachęcający do dalszej lektury, umożliwiający poznanie podstawowych informacji o projekcie
- Tło: opisz sytuację zanim zaczęliście rozwiązywać problem. Im lepiej opiszesz ten fragment, tym łatwiej będzie czytelnikowi wczuć się w bycie Twoim klientem
- Problem: do czego zostałeś zatrudniony?
- Rozwiązanie: co zrobiłeś? Opisz proces powstawania pomysłu i jego wykonania, wykorzystane materiały, dynamikę projektu.
- Wynik: dane, jaki był wynik.
- Wnioski i przemyślenia: pokaż ludzką stronę projektu. Co się udało, a co wymaga poprawy? Czego się nauczyłeś? To część, która pomoże klientowi Cię lepiej poznać.
Studium przypadku to narzędzie sprzedażowe
Nie skupiaj się na kliencie – nie piszesz laurki w podziękowaniu za Waszą wspólną pracę, tylko starasz się sprzedać kolejnym klientom. Nadając tytuł pisz o czym jest projekt, a nie chwal się, że pracowałeś z firmą X.
Jeśli cały czas tłumaczysz sobie, że nie masz czasu na pisanie case study pamiętaj, że to jedna z ważniejszych rzeczy, które mogą przekonać klienta do pracy z Tobą. Wyznacz sobie godzinę lub dwie tygodniowo na pracę nad kolejnymi opisami. Rutyna pomoże utrzymać Ci regularność.
Twoim zadaniem jest przedstawienie konkretnego projektu, który zrobiliście, w odpowiedniej perspektywie. Pomóc innym klientom się odnaleźć, zrozumieć czego mogą się spodziewać i z czym im pomożesz.
Case study to opowiadanie historii
Może wolisz formę tabelki i krótkie teksty, ale tak naprawdę możesz pisać nawet długie elaboraty, jeśli tylko uda Ci się zaangażować odbiorcę. Opowiedz mu historię, w którą go wciągniesz i zafascynujesz. Jak mogą wyglądać takie opisy? Sprawdź ten oraz ten.
Postaraj się pokazać swoją perspektywę, ale zawsze umieszczaj elementy umożliwiające klientowi wczucie się w rolę Twojego partnera.
Musisz podtrzymać zainteresowanie, niczym autor dobrego kryminału. Czytamy aż do końca, żeby dowiedzieć się kto zabił. W przypadku studium czytamy do końca, żeby zobaczyć efekty i poznać proces myślowy.
Kiedy zdasz sobie sprawę z tego jak case study pomagają w sprzedaży Twoich usług, szybko przekonasz się, że warto na nie znaleźć czas. Nawet jeśli dopracowanie umiejętności ich pisania trochę będzie trwała – warto. Jak napiszecie swoje studia przypadków – podzielcie się nimi w komentarzach.
